挑品牌商品來賣到底能有多難?

認真回顧日貨連線也將屆滿一年
前前後後賣了2000件以上的商品
當然最後有介紹但沒有賣的產品也堆積如山
成本往往比你想像中的大很多
喔不對,是很多很多

我先做個總結

你選的產品有5個是錯的,放心你還有另外3個可以選錯

這陣子有很多有趣的專案,從架網站、安裝SSL、投廣告到做直播,真的每天都很充實

但我最有興趣的其實是賣貨,尤其是看業績一直跳一直跳的時候,或者是在PTT被準TA抱怨一直看到我的廣告(這應該是讚美)

我也不是第一次對外說這句話

賣好商品會連睡覺都會幫你帶進業績進來,以服務為主的工作最多一天就是24小賣完就沒了

所以靠服務賺錢最重要的就是能解決多大的問題,因問題大小而帶來的產值有所不同

但光這樣想就覺得賣產品簡單完全是只看到賣產品的表面

我今天要講的其實就是挑品

不像現在的淘寶選品模式,上1688找產品,覺得不錯的進貨幾個

打打廣告能賣得動的話就狂洗一波把會買的人洗乾之後再開始找新的產品

這種模式其實風險相對小,也值得在剛進入電商的時候試試看這種模式

萬一賣起來了,做個品牌洗白,弄得原廠都像是盜版一樣

譬如最近很夯的冰X杯,號稱老奶奶的綠豆湯2天不會退冰

場景拉到日貨連線

在日本賣貨的每一天的成本都是很貴的(再次呼籲不要隨便踏入地獄)

流程其實也滿接近的差別是我們是逛百貨公司

賣的衣服來自各大品牌

(我等等解釋為什麼我要特別把它括號起來)

覺得不錯的產品買進後,直接在日本當地拍攝照片影片,最後晚上直播介紹穿給顧客看

在行銷上面工具能利用的不敢說用了10分至少也盡可能地在能力所及用了7.8分

業績從每月5萬~50萬都有可能,但同樣的方式為什麼造成這麼大的業績差異

答案就在選品

上次有機會聽到Ken在TeSA講選品策略,真的如獲至寶也跟實際現場狀況非常相似有感

簡單整理一下

客戶會買東西原因是因為

  • 能改善現況
  • 有加值效果

而決定商品會不會爆的主要原因其實非常簡單

心理價值 > 價格 > 成本

就這麼簡單,差距越大越有可能變成爆款

以初階入門來說

選品選好後就可以開始試投廣告兩到三周

想要放大曝光就用網紅來搭配,除了賺曝光還能順勢加強信任

接下來就看產品能不能跑動就差不多知道有沒有挑對品了

然而日貨連線之所以異常辛苦大概也是因為沒有那麼多時間讓你測試會不會賣

因為兩周之後專櫃完全就上新品了

選知名品牌的優點有幾個

  • 本身就有信任度跟忠誠客戶
  • 容易及時在不同的據點採購補貨

選知名品牌的缺點

  • 進貨成本高
  • 網路價格透明
  • 換款快速容易斷貨

由於進貨成本高再加上其他行銷及內容產出的成本,說服客戶往往都快要轉換了

購物車都放進去了卻沒結帳

結果敗在價格

同一件商品,經由我們拍攝、直播成本後加上稅金跟運費

往往就能貴上幾百塊

最後價格導向的客戶在我們充分地介紹說明後

拿著我們產出的內容(圖片或直播截圖)

開開心心的請競品代購恰巧被我認識的同行朋友發現

真的不知道該哭還是笑

所以上次我突然領悟到

除非你能最便宜,否則任何能被比價的商品都不是好商品

所以最有可能的做法就是

  • 品牌商品但不提品牌名稱
  • 品牌商品但人無我有
  • 非品牌商品

由於我們自產內容倒是不怕會被以圖找圖找到同一件衣服外

如果是透過介紹買產品的客戶,增加了比價難度,由於連線時間有限,又很難做功課比價的狀況下最後只剩下 (y/n) 的選項

又或者挑品時邊做功課,即使是品牌商品,由於競品沒有開發到,你銳利的眼光剛好發現了一塊未被開發的處女地

這個也還是能賣,只是壽命不長而已(競品馬上會更進)

非品牌商品算是現在市場主流

韓國的商品服飾來台更有可能是同款不同牌不同價

因為他只提供多樣的款式

至於你要用什麼吊牌品牌他完全不在意

這種也無從比價

講了這麼多其實就是要消滅影響客戶因比價產生 “心理價值過低” 的問題

當品牌撕掉之後,主觀判斷心理價值的時候很有可能就能逆轉劣勢

 

地方的SONY需要你的贊助,覺得不錯請順手點廣告

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